Sätter du rätt pris?

Hur vet man om man har satt rätt pris? Är det för högt eller för lågt?

Utbud och efterfrågan

Det som styr priset är kort och gott utbud och efterfrågan. Är det många som vill ha den vara du är ensam om att sälja kan du nästan ta vilket pris du vill. Är ni många som säljer liknande varor (anm. när jag skriver varor eller produkter gäller det även tjänster) och kunderna är få så blir normalt priset lågt.

Här tänkte jag först gå igenom några aspekter för prissättningen till nya kunder. Därefter kommer ett avsnitt om befintliga/tidigare kunder då relationen skiljer sig från de nya.

Utbud och efterfrågan är dock inget som är fast, utan det går att styra med olika metoder. Vi återkommer till dessa längre ner.

Utgångsläge

Ingen når framgång genom att under längre tid sälja till ett pris som ligger under kostnaden för att framställa produkten eller tjänsten. Ett första steg är därför att göra en ordentlig kalkyl. Vad är det lägsta pris jag kan ta för att täcka kostnaden för framställning. Vad är lägsta priset för att även täcka övriga kostnader och vilken volym behöver säljas?

En andra sak som bör ses över är konkurrenternas prissättning. Det kan vara svårt att slå sig fram med ett väsentligt högre pris är konkurrenterna om produkterna är snarlika. Man kan också få en ”skräpstämpel” ifall man lägger sig för lågt i pris.

Vill du ha hjälp att se över din prissättning? Klicka här för en förutsättningslös kontakt.

4P eller 7P?

De konkurrensmedel du kan spela med för att påverka efterfrågan brukar sammanfattas i 4P för varor och ytterligare 3P för tjänster. I verkligheten innehåller dock de flesta varuförsäljningar även någon form av tjänsteelement (tex kundservice, försäljare mm).

De första 4P är:

• Pris
• Produkt
• Påverkan
• Plats

I detta inlägg är det Priset vi ska komma fram till. Men normalt gäller, om allt annat är lika, att ju billigare produkt desto fler säljs. Dock finns undantag som exempelvis kaffe. Kolla på kaféer på stan. Dyra ställen som Espressohouse säljer ofta mer än billiga som Pressbyrån. Själva kaffet är ofta så likartat att de flesta inte känner skillnad, men det följer någon känsla, kanske status, av att dricka det dyrare.

En Produkt av bättre kvalitet eller som är mer exklusiv kan ofta säljas till ett högre pris.

Påverkan kan översättas till marknadsföring eller reklam. En lyckad profilering eller reklam kan lyfta en produkt. Ett exempel är Yes diskmedel som är drygare än alla andra. Men är det sant bara för att reklamen påstår det?

Platsen är i många fall av stor betydelse. En restaurang i centrum där många passerar kan dra fullsatt bara genom att ha öppet. Rätt webbadress kan göra att många fler hittar din sida.

Till viss del sammanfaller ofta punkterna. Det vore kanske synd att försöka sälja Rolex-klockor på Rusta eller att försöka marknadsföra den med direktreklam till samtliga hushåll på billigt papper. Allt måste hänga ihop.

Ytterligare 3P för tjänster:

• Personal
• Process
• Fysisk miljö (physical från engelskan)

Vid tjänsteförsäljning finns nästan alltid en direktkontakt mellan din Personal och kunden. Din personal blir en del av tjänsten. Hur de uppträder, kompetens, personliga egenskaper, framtoning osv kan vara avgörande vid frånvaro av de fysiska attributen som följer med en produkt.

Processen är hur tjänsten levereras. Det kan börja redan vid den som svarar i telefon/e-post eller i receptionen. Hur jobbar man med kunden?

I vilken Fysisk miljö tjänsten utförs spelar stor roll för känslan av tjänsten och hela organisationen. Har man trevliga och rena lokaler? Det behöver inte vara något lyx, men slitna och fläckiga soffor i entrén är inte ett tecken på ett framgångsrikt företag.

Det är viktigt att alla Pn samspelar för att ge rätt effekt. Gör man fel på en punkt kan det helt rasera det man byggt upp. Om man som exempel säljer en premiumprodukt vill man nog hålla ett lite högre pris och sälja via exklusiva kanaler. Skulle man istället sälja den på Rusta kan kunden tappa kopplingen till det exklusiva.

Befintliga kunder

När det kommer till befintliga kunder är ditt utgångsläge ofta ett annat. Kunden känner redan dig och vet vilken nivå på kvalitet du tillhandahåller. Det finns även en mån av bekvämlighet som spelar in. Kunden har gjort ett jobb med att välja din produkt och vill gärna inte göra om proceduren vid varje köp. Kunden vill ofta gärna tänka att han gjort rätt val tidigare och kan därför var starkare bunden vid dig. Man vill inte gärna medge att man gjort fel.

Allt detta leder till en möjlighet att ta mer betalt av gamla kunder. Det låter kanske konstigt att hålla högre pris mot trogna kunder, men det tillämpas hela tiden. Ett exempel är prenumerationer av tidningar. Nya kunder får kraftig rabatt, men de gamla kunderna får betala fullpris. Samma brukar gälla försäkringar.

Rätt pris

Över tid kan rätt pris variera. En högkonjunktur kan ge utrymme till högre priser, nya konkurrenter kan kräva en prissänkning. Under hela tiden bör företaget hålla koll på sin marknad, nisch och målgrupp och hålla en enhetlig profil. Med det menar jag att om man som exempel utgår från att lägga sig i ett premiesegment, så kan man rasera sitt rykte helt om man håller lågt pris under en period. Företagets hela profil måste matcha.

Det kan också vara på sin plats att utvärdera vald inriktning. Kanske inte marknaden man vänder sig till är stor nog, kanske den inte vill betala tillräckligt. Kanske man ligger på en hårt konkurrensutsatt marknad. Kanske behöver något i utbudet förändras.

Det finns ingen anledning att inte få fullt betalt för sina produkter. Vägen dit kan vara lång och snårig, men den börjar här.

Kontakta oss så hjälper vi dig att få bättre betalt! Klicka här.

Och är det så att du har så många kunder så att du inte hinner med har du troligen för lågt pris (eller behöver anställa).